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Job to be done: compreendendo o comportamento das pessoas

Se eu perguntasse o que os consumidores queriam eles teriam dito que era um cavalo mais rápido (Henry Ford)

O Job To Be Done (JTBD) analisa o que leva as pessoas a consumirem um produto ou serviço, suas motivações e suas percepções de valor. Como essa percepção de valor nem sempre está explícita, não é possível conseguir as respostas perguntando às pessoas o que querem, uma vez que, certamente, irão responder de acordo com o que já conhecem – as soluções disponíveis no mercado. O objetivo, portanto, é entender como esse grupo de pessoas enxerga seu produto para, posteriormente, aumentar ou melhorar a percepção sobre o que sua empresa oferece, entender o valor que o produto ou serviço de fato entrega e identificar os verdadeiros concorrentes da marca.

O(s) pai(s) da criança
Apesar do termo ter se tornado popular com Clayton Christensen, – professor da Harvard Business School, cofundador da Innosight e autor de livros como “The Innovator’s Dilemma”, além de criador do termo inovação disruptiva – Tony Ulwick, autor do livro Jobs to be Done: Theory to Practice, diz que aplica o método desde 1991; mas, defende-se que foi com o livro Marketing Myopia, lançado em 2004 pelo economista Theodore Levitt, que o conceito se tornou aceito.

Função
Criar novas perspectivas e novas formas de compreensão do comportamento das pessoas nas suas decisões de compra e, a partir daí, criar estratégias de crescimento e aumento de vendas.

Quem pode usar?
Empresas e pessoas que trabalham com desenvolvimento de produtos e serviços, com o propósito de criar soluções centradas nas pessoas.

Exemplos de Job to be done
A Easy Taxi oferece contrato com descontos de até 30% para o transporte de convidados para festas de casamento, uma solução que surgiu da análise do comportamento das pessoas: é possível que os convidados de um evento como esse irão consumir bebidas alcoólicas.
Outro exemplo pode ser notado na evolução do mercado da música: se o olhar está centrado na pessoa que ouve música, fica claro que algumas das prioridades são a mobilidade e a comodidade, o que justifica a constante evolução de equipamentos e plataformas de distribuição de música, como por exemplo, o vinil, a fita-cassete, o walkman, o CD, o MP3 e o streaming.

Para saber mais, assista o vídeo com Clayton Christensen:

Quer aprender a usar o Job To Be Done?
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